滴滴先与快的合并，再与Uber合并，很多人认为这是O2O模式烧钱补贴恶意竞争抢流量的商业模式不可持续的、无可奈何的结果。当补贴结束、资本退场，然后迎来商业回归和常识回归。

 

为什么越烧钱越要融资，而越融资估值越高的故事不可持续？怎样判断具体的O2O项目的商业模式是否靠谱？O2O项目是否有创业和投资价值？
 

 

O2O疯狂补贴时期，小市民实在太幸福了

 

2015年也许是我这种小市民最幸福的一年，各种各样的O2O产品层出不穷，这当中有互联网巨头，也有不少初创企业。我承认我也是一个“小市民”，但也可以美其名曰精明和理性的消费者。

 

那一段O2O疯狂烧钱补贴的时期里，我会为了获得一顿免费午餐的奖励，下载一个APP，吃完然后卸载掉；每一次在便利店买单，我都会问收银员，哪一个支付有优惠：微信、支付宝还是QQ钱包。

 

当然，我也不知道有多少次，用坐公交车的价格乘坐了滴滴，uber的豪华轿车。美甲、家政、维修……我不但自己享受这种“时代红利”，还告诉我身边的亲朋戚友一起来享受。

 

这真是太好了，不用自己跑去店面，还上门服务，服务更好居然还能更便宜！那只有两种可能：要么是原来的传统模式都是“暴利”，有足够的利润空间让其提供额外的服务；要么就是原来的传统模式是正常利润，其倒贴给服务者。

 

市场经济告诉我们，只要行业是充分竞争的，利润率都会趋于合理，很难有暴利，因此一定就是倒贴做生意了。

 

“猪长不出羊毛”是基本常识，可惜都忘了

 

这真是一个很神奇的移动互联的红利时代，极具中国特色，我把它理解为一种“人口”红利，只有在人口第一大国才能发生。

 

更神奇的是这些创业者仿佛被洗了脑一样，总以为“羊毛一定可以出在猪身上”，好像不用这个逻辑就是不具备“互联网思维，互联网基因”。

 

更更神奇的是还有不少VC买账。O2O创业公司拿着巨头和VC的钱大肆补贴消费者，刷销量刷流水，然后拿着这些快速增长的业务量再去找资本，讲故事融资，继续烧钱游戏。

 

更更更神奇的是越烧钱越要融资，而越融资估值越高。不知道从什么时候开始，VC们估值是这么一个逻辑：下一轮总要比上一轮翻一番。我就歇菜了，如果这么简单的话，还要我们这些会计师来干嘛？

 

到了今时今日，随着O2O项目一个接一个地死亡，无论是创业者还是VC们才意识到，自己忽略了“猪长不出羊毛”这一个生物学常识。每一个人独立思考的话，都不会忽略这个常识，但当一群人蜂拥而上时，这个常识都被忽略了。

 

两个基本问题判断O2O商业模式是否靠谱

 

在O2O疯狂烧钱的时期里，我们收到过无数的O2O项目商业计划书。大多数都是拿着非常自信的业务增长数据和用户增长数据来融资。但，绝大多数都是伪需求，永远无法盈利。

 

对感兴趣的投资领域，我都会问两个基本问题：

 

（1）能可持续盈利的价格水平，你算过吗？

 

（2）在这个价格水平下，需求情况测试过吗？

 

绝大多数创业者是这个逻辑：现在先做用户，提供点优惠补贴，把用户量做起来，培养用户习惯后再提价。

 

我曾经收到一个做机场停车O2O的商业计划书，他们在几个机场都开展了业务，数据增长很不错。看上去似乎需求很旺盛并且业务发展向好，但这是用了上一轮VC投资的钱进行大量的补贴之下的数据。这种情况下，我如何能判断其的投资价值？

 

经济学第一课，是“价格-需求”曲线。

 

价格-需求曲线
 

 

价格和需求成反比，低价当然需求就旺盛，从A点B点，P1降到P2，当然Q就增加了， Q能代表真实的需求吗？能说明商业模式可行吗？这种虚假的繁荣很容易就掩盖了真实的需求。Q实际上是一个“伪需求”。以此为投资依据，非常危险。

 

这类型O2O企业，我都要求他们做一个MVP（最小化可行产品），以可以盈利的价格测试一下需求，如果一个点/店有可观的边际贡献率（即，收入减去单个场的变动成本）才能证明其商业模式是有盈利性。

 

只有盈利性经过验证的情况下，投钱去做前期推广和扩张，解决成长性问题，才有意义。可是，很少团队能够接受我这个要求。在O2O疯狂的时期，其他VC都快打款了，还哪有时间给我磨磨唧唧。

 

就用这么简单的一个经济原理，我们识破了大部分O2O项目的伪需求，避免了不少投资损失。业务推广初期，低价优惠引流无可厚非，这叫推广营销，但是持续依赖于优惠维持业务量那就肯定是烧钱，不符合商业的本质。恐怕很多O2O没有上岸计划，也上不了岸。潮水退出，谁在裸泳就一目了然。