作为最早进入中国的美国VC之一，今年是红点创投在中国的第12年。

2005年刚进入中国时，中国互联网正刚刚兴起。 红点最早出手的是中国的广告行业 ：2006年投资奇虎360(早期做社交化搜索引擎)和玺诚传媒，2010年又投资了秒针系统和多盟。

2013年后，流量红利时代逐渐过去，广告作为一种中间商业务日趋没落，红点开始把投资方向转移到了刚刚有点苗头的企业服务领域。近几年，红点投资了梆梆安全、青藤云安全、芯盾时代、XSKY和云杉网络等To B的企业。

2016年，红点设立了中国基金，由红点中国团队独立运营。中国基金成立后，红点创投在全球范围内管理的基金数量上升为10支，管理总资产达40亿美元。目前，红点中国团队已投资40多家国内互联网和IT技术公司，以往投资组合包括：奇虎360、一下科技、乐逗游戏、多盟、秒针系统、人人车、APUS、梆梆安全等。

近日，36氪专访了红点创投合伙人张涵。他介绍， 红点投资团队有很强的技术背景，偏爱有技术创新能力的团队 。 红点的投资策略不是在一条赛道上去赌未来的独角兽，而是要打造一个To B的生态圈。 这几年，红点在企业IT服务方面出手不少，接下来主要会在大数据及基础架构、云计算及基础架构、SaaS服务、信息安全、AI(人工智能)等五个领域继深挖。

张涵谈到了对这五个领域创业公司的理解，36氪整理成文，希望创业者可以从中得到启发。

SaaS服务类：服务大B要有足够强的销售能力，服务小B要有足够多的变现方式

中国的SaaS服务类公司开始慢慢发展起来是在2013年之后。之前由于盗版软件盛行，软件厂商通常会搭配硬件一起卖，企业软件在中国并没有好的盈利模式。

SaaS可以根据服务客户的行业，宽泛地分为通用型和垂直类。

垂直类SaaS主要是解决某个行业的管理效率的工具软件，面临的问题是体量够不够大， 商业模式是局限在SaaS服务上还是能够转移到市场资源的获取上，成了体量发展的关键。 当垂直类SaaS深入到客户的日常业务，他们的工作数据、交易数据等就会留在你的云端，如果你能用好这些数据，整件事就盘活了，如果用不好，你就只是一种服务和工具。

通用类SaaS体量足够大，但技术门槛较低。每个公司都有自己的工作流程，当通用类SaaS不需要对流程做出任何理解的时候，而是每个公司都能用，那别人要替代也很容易。 通用类SaaS没有太多技术门槛，关键是市场获取速度，快速积累用户和数据，提高用户的迁移成本。

与中国相比，美国SaaS市场已经很成熟，国内企业可以去对标，但应注意到两国的市场不一样。张涵提到了两点：

对市场的认可不一样。美国企业很早之前就会为买软件付出高昂成本，中国企业则没有付费习惯。SaaS企业一般都是按年费或月费来收费，规模较大的中国企业没有这样批预算的习惯。比如说跟某国企立一个项目卖软件，它原来的习惯是第一年交100万，后面每年交15万的运维费用，结果你现在让它每年交100万服务费，它肯定不会接受。这个需要时间去过渡，因此中国SaaS教育市场所需要的时间更长。

美国的云比中国更领先。大多数美国企业不会特别要求做私有化部署，但中国较大的企业基本上都要求私有化部署，这样的话，年费形式的意义就不是特别大了。

在中国，对市场教育的主要推动力是免费，尤其是面对中小客户的免费。但这也导致一个困局， 中小企业付费意愿不高，如果收费的话他们就不用，如果不收费，客户越多负担越重。

张涵认为，对于面对中小客户的SaaS公司，必须要学会做转化。具体来说有3个方向：

做垂直SaaS。如果完全收不上钱，一定是自己本身的服务太单薄，用户没有依赖性。因此，SaaS公司要想变现只能做垂直，要对客户的业务和项目足够了解。对中小企业来说，最基本的需求是生存，而生存的基础是获客。如果你能帮他提高获客能力，或者交易转化率，它一定会需要你。

提供增值服务。SaaS公司需要在基础服务上做模块化的深度产品。比如说社保平台、报销平台或HR类的SaaS平台，这些都是企业最基础的功能。SaaS公司从这些点切入，后面可以考虑加上社保管理、薪酬管理等服务模块，这里面可能会有变现的机会。

数据的优化和转化。服务了千家万户后，如何利用好平台上大量的数据很重要。红点之前投资的梆梆安全，是一家做安全加固的公司，为大中小企业的APP提供SDK平台，这是APP上传到渠道的最后一关。虽然梆梆免费给客户提供服务，但是企业用了它的服务之后，其实给梆梆贡献了很多数据。目前梆梆已经有超过7亿台手机数据，未来可以利用平台上的安全数据做转化。

红点在SaaS领域看的多，但出手较少。张涵称，红点偏向于投A轮，早期项目重点还是看团队，如果团队能力非常强而市场天花板又很高，就会考虑投资。 对于服务大型客户的SaaS公司来说，足够强的销售能力、技术能力都很关键，而对于面向中小型客户的SaaS，如果是通过低价做市场，必须要想办法做更多的变现。