张莹加入花生好车太原龙城店只有几个月的时间。目前，龙城店有10多位销售人员，4月交车数11辆。张莹卖出了一辆。
微信是张莹的营销主战场，她每天都会发布三四条配图朋友圈。比如五一期间，她会在每一条动态里配上特定车型图片，并附上首付款金额，以及总部这两天推出的首付立减2000元的优惠活动说明。
你如果要购买一辆新车，就会涉及到购置税、全险、上牌费等费用。在4S店，这些费用是裸车价之外，用户需要额外支付的部分。花生好车则将这笔钱连同裸车价打包，做成首付加24个月分期或36个月分期的形式。也就是说，用户支付首付、首月月供之后，就可以直接提车。
花生好车会从将近10家汽车厂商拿车，包括大众、通用以及哈佛等品牌，选择采购10万左右的畅销车型。
大众朗逸2013款改款1.6L自动风尚版(以下简称“朗逸”)是一款畅销车型。花生好车为这款车制定的指导价是12.49万，首付款14999元，24期月租5040元，36期月租3640元。若按24期月租计算，到期用户共需支付约13.6万。此外，在分期的第二年，用户还需要支付7000元左右的全险，分期结束后支付过户费约1000元。
张莹说，花生好车的年化利率在5%左右，相比4S店稍高一些。但若按照全险7000元，购置税6000元，上牌费800元计算，抛开这些费用后，用户购买朗逸实际支付的裸车24期总价为12.22万。在汽车之家上，朗逸裸车多地报价在9万至10万之间。汽车之家“车商城”裸车报价10.49万，首付30%24期分期方案共计收取10.76万。
若以朗逸裸车价10万计算，用户需要在“车商城”多支付0.76万元，年化约3.8%，在花生好车多支付2.22万，年化约11.1%。
相比于4S店动辄30%起步的首付门槛，花生好车将这一数字降至15%左右，能够带动用户的购车需求。但与此同时，用户也不得不支付较高的利息。
此前，陈鹏云曾创办财客。在获得越来越多资金后，他想要做一个资产端实现闭环。汽车金融是他选择的方向。据中国银行业协会汽车金融专业委员会发布数据显示，2014年中国汽车金融渗透率刚刚突破20%。
和花生好车类似，来用车在去年3月开了自己的第一家直营店。上线一年多，其规模拓展至30多家，贷出2600多辆车。创始人陆雨泉称至今为止只丢了一辆车。陆雨泉此前曾创办共鸣科技，切入了资产撮合交易领域，拥有风控和催收等业务团队。
来用车还有一位专门负责资金合作的副总裁，每天都在找资金方谈合作。这是这类公司必须要做的事，如果资金通路太过于单一或者资金成本太高，开展这项业务就会缺乏竞争力。
“我们现在的资金合作方主要是四五家P2P公司。”陆雨泉告诉创业家&i黑马。去年，来用车80%的资金来自Formax和铜板街。用户购车贷款年化约16%~17%。
“目前，P2P端融资成本在7%左右，给出的贷款利率成本在10%以上，甚至是13%~14%。”点融创始人兼联合CEO、投资人郭宇航告诉创业家&i黑马，“除非是利用信息不对称，用户对利率不敏感，或者没有能力去计算利率，否则这样的成本还是挺高的。”
这或许也是汽车金融公司将目光放在三四五线城市的原因之一。在一线城市，银行和汽车厂商早已推出汽车金融业务，往往会提供较低的利率甚至零利率贴息，以促进销售。4S店则主要靠提供售后服务盈利。
在进入一座城市前，来用车会首先对其4S店的运营状况进行调研。
“我们要看当地4S店的生存情况是什么样的，4S店活得越不好，我们就越喜欢。”陆雨泉说，来用车的收入已经比4S店高出很多，大概是后者的两倍到三倍，比较惨一点的4S店，甚至8倍都有可能。
相比于4S店建店成本数百万甚至上千万，来用车建店成本控制在20万元内，每个月以新开10多家店的速度扩张。目前，来用车单店平均月营收为100万至150万元，今年的目标是做到月均200万元。花生好车的开店成本在10万左右。
采购车辆的批零差，保险的抽成和用户贷款的利差，是这类公司目前的主要赢利点。其中，来用车通过向整机厂集中采购车辆到零售，按照车型的不同能够获取3.5%~10%的利润空间;与保险合作，可以获取30%~50%的销售提成。
未来，随着竞争越来越激烈，利差这部分的收入势必会减少。这类公司也很难拿到银行等金融机构较低利率的资金。
不过，即使利差消失，陆雨泉似乎也并不担心。他认为，在后市场部分的收入完全能够弥补损失。比如，要求用户到指定的汽车保养店进行车辆保养，来用车就可以从中轻松赚取30%~40%利润。
“这样的成本能够挣钱，除非是超畅销的车型和销售能力。”郭宇航说。
来用车每个门店标配13名工作人员，其中10名销售，1名门店经理，1名风控以及1名车务。花生好车与之类似。
为了把车卖出去，花生好车的销售人员要承担更重的工作。不同于4S店等客户上门的“坐销”，花生好车更多是“行销”，销售人员基本上是哪里人多去哪里。商场、社区，甚至是乡村放电影的小卖部都是他们行销的场所。
行销的目的，是找到有购车想法的人，尽管他当下的资金并不宽裕。这也就要求销售人员要有引导能力：只要客户有想法，就为其推荐分期租赁的模式，将需求提前，转化成目标用户。
“不管是叫做融资租赁也好，还是汽车分期也好，把客户弱的需求推到现在，这就是我们的价值。”陈鹏云说。
